營(yíng)銷專家從市場(chǎng)一線走來(lái)———訪中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)前首席執(zhí)行官杜建君
日期：2004-02-25 標(biāo)簽：營(yíng)銷專家從市場(chǎng)一線走來(lái)———訪中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)前首席執(zhí)行官杜建君 來(lái)源：深遠(yuǎn)
杜建君的名字在業(yè)界很響，作為中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)的前首席執(zhí)行官、前麥肯特企業(yè)顧問(wèn)公司首席略管理顧問(wèn)和總裁和中國(guó)著名雜志《銷售與市場(chǎng)》的顧問(wèn)，杜建君在商界為不少知名企業(yè)家所推崇。可就在春節(jié)前，杜建君突然辭去在中華營(yíng)銷傳播網(wǎng)、麥肯特公司的要職，引起業(yè)界巨大反響，各種揣測(cè)和傳說(shuō)不脛而走。作為議論的中心———杜建君，自然是媒體和公眾關(guān)注的焦點(diǎn)。《深圳商報(bào)》率先報(bào)道杜建君辭職的消息后，本報(bào)的策劃熱線就不斷接到詢問(wèn)電話。但我對(duì)杜建君的熟悉和了解不足于滿足人們的好奇心。杜建君是我一位朋友的朋友，經(jīng)朋友介紹，曾與杜有過(guò)一次長(zhǎng)談，但了解依然有限。試撥杜的手機(jī)，居然通了，于是再訪杜建君。
在此，本報(bào)獨(dú)家披露杜建君成名前鮮為人知的故事。1963年10月29日，杜建君出身于河南省一個(gè)農(nóng)戶家庭。1979年考入一家醫(yī)學(xué)院學(xué)習(xí)。學(xué)醫(yī)并不是喜愛，而是因?yàn)閷?shí)惠。在農(nóng)村，醫(yī)生是個(gè)令人羨慕的職業(yè)，一技在身，全家人吃喝不愁。1982年學(xué)成畢業(yè)，分配到洛陽(yáng)某軍工企業(yè)做廠醫(yī)。軍工企業(yè)紀(jì)律嚴(yán)格，生活相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)是不爭(zhēng)的事實(shí)。杜建君便以音樂自?shī)剩瑓⒓恿酥袊?guó)音樂學(xué)院函授學(xué)習(xí)，刻苦堅(jiān)持了四年，把日子過(guò)得極有生活情趣。1989年獲得了理論作曲的大專文憑。其學(xué)習(xí)心得《追尋音樂終不悔》獲得了一家音樂雜志的征文二等獎(jiǎng)。除音樂外，杜建君還喜歡京劇、哲學(xué)和經(jīng)濟(jì)。有一本叫《控制論》的書，曾“控制”了他相當(dāng)長(zhǎng)的業(yè)余時(shí)間。浪漫的京劇和音樂，理性的哲學(xué)和經(jīng)濟(jì)在杜建君的身上和諧地統(tǒng)一在一起。但洛陽(yáng)人對(duì)杜建君的認(rèn)識(shí)并不是因?yàn)檫@些。杜建君曾經(jīng)是洛陽(yáng)報(bào)紙電臺(tái)經(jīng)常報(bào)道的新聞人物。他的事跡往往和中國(guó)古老的傳統(tǒng)醫(yī)術(shù)———針灸連在一起。大約是1988年，喜歡音樂和哲學(xué)的杜建君忽然迷上了針灸，一根銀針治百病－－神奇的醫(yī)術(shù)讓杜建君對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化有了更深刻的領(lǐng)悟。杜建君開始是在自己的身上尋找經(jīng)絡(luò)上的每一個(gè)穴位，然后試著為身邊的朋友治病。為學(xué)好技術(shù)還自費(fèi)到北京跟名師學(xué)藝。隨著技術(shù)的提高，杜建君在民間的名氣漸漸擴(kuò)大，找他扎針的人絡(luò)繹不絕。洛陽(yáng)很多人至今還記得杜建君當(dāng)年的形象：挎著一個(gè)磨得發(fā)白的軍用包，騎著輛吱吱著響的自行車，在洛陽(yáng)城走街串巷，為人治病。因?yàn)槎沤ň星蟊貞?yīng)，又從來(lái)不收錢，有療效的人就把自己的感激變成文字投到報(bào)社。記者一采訪，就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)為病人義務(wù)扎針上萬(wàn)人次的“活雷鋒”。活雷鋒在很長(zhǎng)的時(shí)間里成為杜建君的又一個(gè)名字。這名字在洛陽(yáng)一直響到1992年。
九十年代初，有一句極富扇動(dòng)性口號(hào)誘發(fā)了千萬(wàn)人南國(guó)夢(mèng)：80年代看深圳，90年代看惠州。杜建君就是其中的一個(gè)。1992年6月13日，杜建君背著書和文章登上從洛陽(yáng)開往廣州的列車，開始了他南下打工的生涯。他的目的地是惠州。從流花車站到惠州，杜建君用了整整一天，中途被當(dāng)豬仔轉(zhuǎn)賣兩次，到達(dá)時(shí)已是14日晚上6點(diǎn)。那天一路瓢潑大雨，行程艱難不言而喻。杜建君甚至想這是不是暗示著自己打工路上的不平靜？杜建君在南方通訊有限公司找到了工作，職務(wù)是廠醫(yī)，為工友們的小病小災(zāi)盡點(diǎn)人道。大約是看到杜建君閑得難受，一年后，杜建君的肩上壓了另一負(fù)擔(dān)子：管人事。白天做人的思想工作，晚上給人療病，奇特的工作方式使杜建君在惠州名聲大振。懂醫(yī)的人事主管給工作帶來(lái)極大的方便。社區(qū)公關(guān)、環(huán)境公關(guān)，銀針起了很重要的勾通作用。工作時(shí)順便為對(duì)方把把脈，給有關(guān)人士治病時(shí)順便匯報(bào)一下工作，效果比談判桌上更好。
南方通訊是中外合資的高科技企業(yè)，做人事工作使杜建君招聘和結(jié)識(shí)了一批優(yōu)秀人才。以杜建君的聰明，很快就悟到企業(yè)真正需要的是經(jīng)濟(jì)、技術(shù)人才。杜建君把大部分精力用在攻讀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和管理方面的書籍，并把學(xué)習(xí)心得和思考整理在文章在報(bào)刊發(fā)表，慢慢地闖出點(diǎn)小名氣。1994年6月，TCL準(zhǔn)備上彩電項(xiàng)目，面向全社會(huì)招聘人才。杜建君被聘為彩虹公司總經(jīng)辦主任，當(dāng)年10月，成為業(yè)務(wù)部經(jīng)理。開始把自學(xué)理論與市場(chǎng)接軌。
1995年元月，杜建君回河南過(guò)春節(jié)。抽時(shí)間對(duì)河南彩電市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查?；?/SPAN>TCL后，向總裁李東生遞交了一份詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告，提出組建河南分公司的建議。1995年2月18日，杜建君奉命組建TCL王牌河南分公司。
鄭州是河南省政府所在地，歷來(lái)為商家必爭(zhēng)之地，杜建君自然把分公司設(shè)在鄭州。出身于河南農(nóng)村的杜建君對(duì)鄭州其實(shí)很陌生，拍著腦子想了半天，才想起一個(gè)叫阮明的熟人。此人是河南省電臺(tái)的一名記者，隨新聞?dòng)浾邎F(tuán)在廣東考察時(shí)，與杜建君同吃過(guò)一頓飯。按名片的號(hào)碼打過(guò)去，就接上了頭。在阮明的熱心關(guān)照下，杜建君很快理順了關(guān)系。執(zhí)照還沒有批下來(lái)，業(yè)務(wù)還沒有展開，杜建君就組織了一個(gè)河南省新聞?dòng)浾邎F(tuán)前往惠州采訪。那時(shí)TCL才剛剛走彩電貼牌加工之路。記者們不知就里，把TCL合作伙伴———長(zhǎng)城集團(tuán)的彩電生產(chǎn)線當(dāng)做TCL所有，以非常重頭的文章向河南讀者推薦。公司還沒有掛牌，TCL彩電就在河南鄭州小有名氣。杜建君最為膽大的舉動(dòng)就是贊助河南省3·15晚會(huì)。當(dāng)時(shí)公司還沒有開張營(yíng)業(yè)，沒有廣告預(yù)算和資金，憑借與新聞媒體建立的良好關(guān)系，杜建君找記者朋友私下借款，在鄭州晚報(bào)打整版的跨版廣告。通過(guò)晚會(huì)和報(bào)紙宣傳，TCL彩電在鄭州一夜成名。4月13日掛牌營(yíng)業(yè)時(shí)，迅速在鄭州掀起TCL旋風(fēng)，產(chǎn)品數(shù)度脫銷。杜建君就這樣撬開中原市場(chǎng)，并一直長(zhǎng)期保持TCL全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)銷售第一的好成績(jī)。河南市場(chǎng)是TCL早期唯一能與長(zhǎng)虹抗衡的局部市場(chǎng)。
杜建君在TCL彩電河南分公司任職期間，有一個(gè)頗有影響的策劃值得重點(diǎn)介紹。1996年7月，TCL河南分公司推行了一個(gè)叫“七月流火”的計(jì)劃，活動(dòng)最初其實(shí)很簡(jiǎn)單———彩電以舊換新。這本是一件很平常的促銷活動(dòng)，杜建君卻把它辦得不同凡響。1996年7月正是長(zhǎng)虹與TCL中原大戰(zhàn)最激烈的時(shí)分，為迎戰(zhàn)長(zhǎng)虹的降價(jià)，TCL河南分公司策劃以舊換新的活動(dòng)。想通過(guò)活動(dòng)把降價(jià)和產(chǎn)品的更新?lián)Q代巧妙地結(jié)合起來(lái)，卻一直沒有找到一個(gè)震撼人心的主題。杜建君去重慶出差，下飛機(jī)時(shí)看到了羅忠立的著名油畫———《父親》。慈祥而蒼桑的父親一下揪住了杜建君的心。父親給了我們糧食，我們給父親什么？貫穿活動(dòng)的主題思想倏然在腦子里閃現(xiàn)?；氐洁嵵荩沤ň嘀觳?，趴在簡(jiǎn)陋的辦公桌上寫出了這則曾經(jīng)激動(dòng)多少人心的文案。以羅忠立的油畫為主打宣傳品，TCL的以舊換新活動(dòng)被賦予全新的內(nèi)涵。每個(gè)市民買TCL29口寸新彩電一臺(tái)，無(wú)論什么品牌的舊彩電均由TCL依質(zhì)論價(jià)收購(gòu)，并與賣主的名義，修理后贈(zèng)捐全省各地貧困農(nóng)戶。活動(dòng)贏得了社會(huì)各界的支持，兩個(gè)多月的時(shí)間換得2600多臺(tái)彩電，TCL又拿出200多臺(tái)新彩電搭配著贈(zèng)送各地的五好家庭、民辦教師。捐贈(zèng)儀式被各地方政府高度重視?？h委、政府、人大、政協(xié)四大班子的領(lǐng)導(dǎo)紛紛出席，婦聯(lián)、共青團(tuán)、工會(huì)各群眾組織密切配合，把TCL彩電以舊換新的贈(zèng)捐活動(dòng)開展得轟轟烈烈，家喻戶曉。簡(jiǎn)單的以舊換新的促銷活動(dòng)喚起了成千上萬(wàn)人的愛心，并被賦予強(qiáng)烈的政治色彩。商業(yè)活動(dòng)能做到這個(gè)份上，誰(shuí)也不能否認(rèn)是大手筆。
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