春天里于無聲處聽驚雷
日期：2004-02-25 標簽：春天里于無聲處聽驚雷 來源：深遠
1997年，TCL集團公司在全國各地開展了巡回服務春雷大行動。
在這次行動中，他們是如何把握這“真理時刻”的呢?
回首篇
往事不堪回首
今朝誰主沉浮
至今，國人對1996年那場曠日持久的彩電業(yè)價格大戰(zhàn)依然記憶猶新。
1996年3月26日，這是個令中國所有民族工業(yè)界人士都刻骨銘心的日子．這天，中國彩電大王—長虹集團突然發(fā)動閃電戰(zhàn)，宣布大幅度降低彩電價格，保持達6年之久的彩電市場均衡態(tài)勢瞬間被打破。
“風乍起，吹皺一池春水”。5天后的4月1日，TCL王牌迅速作出反應，推出“擁抱春天”大讓利活動。在此之后的短短一個月內，十幾個彩電生產(chǎn)廠家也紛紛放下架子，各自以程度不等的優(yōu)惠向消費者頻送“秋波”。
6月6日，一直保持沉默的康佳集團宣布所有彩電讓利8～20％，單機最大降價額為120O元，創(chuàng)下了降價之最，令正跌看起伏的彩電市場情勢更添腥風血雨、驚濤駭浪。
據(jù)悉，這股史無前例的降價風潮，不僅把90余個中國彩電廠家都席卷了進去，還同時引發(fā)了電腦、化妝品等行業(yè)的降價大戰(zhàn)，其兇猛之勢，令所有商界人士深刻體會到市場經(jīng)濟的變幻莫測、撲朔迷離、冷酷無情。中國的民族工業(yè)經(jīng)歷了步人市場經(jīng)濟以來一次真正意義上的血與火的淬煉。
“長虹”此次“閃電行動”，給它帶來的是超乎尋常的“戰(zhàn)果”，兩個月后，其市場份額便陡增了12個百分點，達27％。但是，盡管其聲稱“為了抵御洋貨入侵，樹立民族品牌”，但事實上進口彩電的市場份額僅下降了3個百分點，并沒有受到什么太大的影響。也就是說，倪潤峰贏得的大多是國內同行的市場份額。
同時，這場價格戰(zhàn)最終演化成為中國彩電工業(yè)格局的重新排列組合。最明顯的結果是，到1996年5月，原來有銷售記錄的59個國產(chǎn)彩電品牌只剩下42個。
對此，有關專家認為，從我國彩電生產(chǎn)企業(yè)的平均生產(chǎn)成本來看，1995年廠家的毛利平均為8～10％，1996年初的彩電價格已接近谷底。此番降價又有多少廠家能挺得住?
老百姓無疑是此次價格戰(zhàn)的主要受益者，但面對一輪又一輪的降價風潮，一個品牌的降價優(yōu)勢能維持多久?這種靠優(yōu)惠讓利、壓低價格競爭支撐起來的市場份額能保持多久?靠低價格維系起來的消費者，其忠誠度又能維持多久?
一切都是脆弱的、不堪一擊的!這一點無論是此次大戰(zhàn)的勝者抑或敗者心中都有數(shù)。
俗話說，“知子莫如父”。電子工業(yè)部雖然沒對此次價格戰(zhàn)說三道四，但態(tài)度相當明確：各企業(yè)還是要在質量和服務上下功夫!
“質量是企業(yè)的生命，服務是信譽的保證”。這句口號不知喊了多少年，幾乎每個工廠都掛有這樣的標語?？涩F(xiàn)實的企業(yè)運作中為什么總有人夢想一夜之間暴富、打垮對手，夢想尋找企業(yè)騰飛的捷徑，一年(幾年)就“趕超英美”呢?
市場經(jīng)濟無疑把一部分人的頭腦搞活了，但也令一部分人的心態(tài)變浮了。
所幸的是，盡管在技術上中國廠家還停留在引進模仿階段，但這種“模仿”已使其產(chǎn)品的內在質量與“洋貨”相比并不遜色。國家技術監(jiān)督局、電子工業(yè)部 1997年3月16日公布的一專項抽查結果表明，國產(chǎn)大屏幕彩電更勝一籌。抽查的國內19家企業(yè)生產(chǎn)的19種產(chǎn)品中有18種合格，10家外國企業(yè)生產(chǎn)的10種樣品中合格的僅為6種。中國彩電產(chǎn)品僅在外觀、結構、工藝上略有欠缺。這多少讓郁悶多年、根鐵不成鋼的國人“揚眉吐氣”了一回。
但是在產(chǎn)品質量的延伸—服務方面呢?在產(chǎn)品同質化時代競爭的焦點——品牌形象方面呢?恐怕沒有多少廠家敢夸口“與洋貨爭高低”。中國最大的長虹集團的產(chǎn)量甚至比不上索尼公司的中國分廠。并且國外企業(yè)在技術、管理、資金、品牌塑造輸出方面均占有明顯優(yōu)勢。擺在民族彩電工業(yè)面前的，將是一場全方位的綜合實力的較量，絕非一兩場價格戰(zhàn)就能解決問題的。
從營銷學角度講，出路只有一條：在保持目前市場占有率的同時，迅速提升品牌含金量，擴大品牌知名度和美譽度，從而建立起消費者最終的品牌忠誠。
這一點，各個彩電企業(yè)心里都清楚，問題是，品牌形象的塑造是一個長期的、復雜的系統(tǒng)工程，該從何人手、如何著手?
進入1997年，從‘96混戰(zhàn)的喧囂聲中沉寂下來的國人都在觀望，在期待：誰先奏響第一聲“春雷”?
幾乎所有關心中國彩電行業(yè)的人士都相當肯定地預測：有戲。那么，這出“戲”的主角究竟是誰呢?
進行篇
春雷響 雨點急
王牌唱起情感戲
1997年3月12日，又是一個暖春天氣。
這時正值彩電市場的銷售淡季。
這天晚上8時，一行車隊乘夜色悄然駛出鄭州，于眾人熟睡時分神不知鬼不覺地抵達中原腹地平頂山市—一座中國地圖上不太顯眼的普通城市—安營扎寨。
第二天上午10時，平頂山商場、中原大廈、商業(yè)大廈三家商場門前驟然熱鬧了許多。大批人群簇擁著、爭搶著，仿佛在尋著什么神秘的寶貝。
一位農(nóng)民模樣的年輕人拿著一張卡片和幾張黃色綠色的宣傳頁，如獲至寶地擠出人群，仔細地看著，然后掏出筆，蹲在地上，在卡片上填寫著什么，之后他又擠進重圍，再出來時，手里多了一個鑰匙鏈和一個手提袋，臉上接滿了飛揚的笑容。
手提袋上印著“TCL王牌”宇樣，那鮮紅的顏色和商場上方的巨大橫幅交相輝映。橫幅上書就幾個大宇：“TCL王牌‘97巡回服務春雷大行動”。
看來，1997年的彩電競爭大“戲”，首先以TCL王牌出場大唱“春雷”為始在中原大地上開演了。
剛才不過是活動“主會場”的一個場面。旁邊，身著紅色TCL王牌馬甲的維修人員正耐心解答人們的咨詢。現(xiàn)場的火爆使他們不得不交頭接耳，大聲交談。
活動現(xiàn)場擺設的桌子的一角，一臺錄音機正用它的最大“嗓門”播送著此次活動的內容細則：
1．凡TCL王牌用戶均可在活動主會場進行現(xiàn)場技術咨詢，免費維修，免費進行電視機除塵保養(yǎng)；2．任何品牌電視機消費者均可進行現(xiàn)場技術咨詢；3．凡到場咨詢者均可獲得咨詢卡一張，贈紀念品一份，并可憑有效咨詢卡參加抽獎。抽獎設一等獎一名，獎TCL王牌34“大屏幕畫中畫彩電一臺；二等獎二名，獎 TCL王牌29“大屏幕彩電一臺；三等獎五名，獎TCL王牌21“彩電一臺。1997年5月1日由鄭州市公證處公證抽獎；4．凡 TCL王牌用戶可享受預約服務，當場預約，隨即登門服務（如活動期間不能解決者，由當?shù)鼐S修站繼續(xù)進行服務）。
男高音抑揚頓挫，很有吸引力；圍觀群眾聽得仔細，參與積極。與此同時，在“分會場”—裝飾一新的TCL車隊正在平頂山市的大街小巷游行，宣傳著同樣內容，與這里遙相呼應。
或許這是天意？TCL的“春雷”行動竟然真的引來了春天的第一場雨?？苫顒臃堑珱]有受到絲毫影響，反而在雨中更醒目火爆。淅淅瀝瀝的雨滴，帶著TCL人的深情，灑落在人們的臉上，更流進人們喜悅的心里。
三家商場門前的活動現(xiàn)場一時成了紅色的海洋，隨著人群的來來往往，層層紅色的波浪掀起來，又落下去，然后逐漸向各街道擴散，向四面八方擴散……這道絢麗風景蔚為壯觀。
次日，活動組移師寶豐縣，又讓從未見過這種陣勢的農(nóng)民開了一次眼界。寶豐縣五交化商場甚至特地請來軍樂隊“助興”，一時竟令對面搞咨詢活動的某政府部門“門庭冷落”。
剛放學的小孩子對黃黃綠綠的宣傳紙產(chǎn)生了濃厚的興趣，怯怯地要了幾張裝進書包，然后瞪大眼睛看著電視中劉曉慶飾演的女皇與王牌電視演繹的精彩“對手戲”。
“平頂山是TCL在河南的戰(zhàn)略要地之一”， TCL集團鄭州公司總經(jīng)理杜健君先生介紹道，“每年能給TCL王牌電視機帶來幾千萬的營業(yè)額”。這大概就是選乎頂山作為活動開始地的原因吧。
3月15日，正值國際消費者權益日，TCL“春雷”行動組對此早有精密安排，他們隨即揮師北上，于當天上午在鄭州亞細亞五彩購物廣場擺開“一字長蛇陣”。鄭州公司及其售后服務人員“傾巢出動”“五彩”變成了單一的紅色世界。
之后，活動組又東下開封，輾轉兩丘……縱橫摔園，在全省17個地、市及各地市重點縣之間流動作戰(zhàn)。他們每到一處，先于前期在當?shù)孛襟w上打廣告，做好前期鋪墊，然后以點帶線、以線帶面，利用現(xiàn)場咨詢服務和游行車隊展開立體轟炸?；顒咏M每到一處，便刮起一股強烈的TCL紅色旋風。
據(jù)悉，這項耗資上百萬的“春雷大行動“在河南境內一直持續(xù)至4月下旬結束，歷時達一個多月。在此前后，遍及全國的TCL售后服務巡回行動也同時展開。現(xiàn)在評判這種波浪式推進的大行動所產(chǎn)生的意義和影響為時尚早。但是，TCL所走的以售后服務為主攻重心的情感路線無疑是頗具戰(zhàn)略意義的一步好棋。這步棋的效果雖比不上上一年長虹降價所激發(fā)的波瀾壯闊，但這種春雨潤物細無聲的境界更具穿透力，更令人驚心動魄，因為它代表著中國彩電業(yè)今后幾年市場生死決戰(zhàn)的主題：服務的競爭，品牌的競爭。
從這個意義上說， TCL集團這次行動不但完全可以和上年的長虹降價行動相提并論，而且在策略上和眼光上顯得更勝一籌。
TCL集團的歷史并不長，從1981年到1997年僅僅16年。 TCL王牌電視機更年輕，生產(chǎn)它的惠州王牌視聽電子股份有限公司1992年才組建。可是，這家年輕的企業(yè)成立后卻在短時間內靠著卓有成效的市場推廣，迅速崛起，成為中國彩電行業(yè)中一顆璀璨的明星，戰(zhàn)績赫赫：
1994年，國內銷售量55萬臺；
1995年，銷售量達86萬臺，其中25英寸以上的大屏幕彩電銷量名列國內同行榜首；
1996年，“長虹”掀起價格戰(zhàn)后僅5天時間，TCL迅速做出反應，推出“擁抱春天宣言”布降價。這種積極的市場“跟進戰(zhàn)略”使TCL在國內同行業(yè)中的排名一下從第六位攀升到第三位。
“TCL，好一匹黑馬!”同行禁不住贊嘆，國內各新聞媒體也如是評價。
而且，尤其值得一提的是，TCL集團是較早意識到品牌形象對企業(yè)的長遠發(fā)展所具有的重要性并有意識地加以塑造的企業(yè)之一。
1992年，他們與港方合資組建彩電生產(chǎn)企業(yè)，堅持打自己的品牌“TCL”。
1993年，按照公司大集團發(fā)展戰(zhàn)略的需要， TCL集團一組建(原為TCL公司)便導人CI戰(zhàn)略，統(tǒng)一企業(yè)形象識別；
他們還十分注重強有力的廣告宣傳和積極參與社會公益活動，提高品牌知名度和美譽度。1995年8月與著名影星劉曉慶合作，利用名人效應，拍攝劃時代的廣告巨片；后出資450萬元設成立“TCL一郎平中國女排基金”，為低迷中的中國女排擂鼓助威；1996年6月， TCL集團一舉兼并香港三大彩電生產(chǎn)企業(yè)之一的陸氏實業(yè) (蛇口)基地，把TCL這一中國商標貼到了港商制造的產(chǎn)品上，標志著中國內地民族工業(yè)開始由消極的防御轉向積極的進攻，令國人信心大振。
該集團總裁李東生先生是一位有著高瞻遠矚的市場遠見和強烈民族自尊心的企業(yè)家，他對品牌的重要性認識深刻，他說：“一個產(chǎn)品最終實現(xiàn)在市場上，它的所有權歸屬集中體現(xiàn)于產(chǎn)品的品牌；
一個民族擁有了自己的品牌，就擁有了自己的市場和文化，擁有了自己的物質財富和精神財富。他經(jīng)常這樣鼓勵下屬：“我們就是要創(chuàng)出中國的‘王牌’，去占領原本就屬于我們國家和民族工業(yè)的品牌市場！”。時至今日，TCL人似乎不再甘心擔當配角這一角色。他們深知“第一”會給企業(yè)和產(chǎn)品帶來多大的市場份額，因此他們暗下決心，即使短期內登不上老大的位置，也要在行動上樹起一面鮮亮的旗幟。
展望篇
“春雷”能否催出中國彩電工業(yè)真正意義上的春天
1996年那場價格大戰(zhàn)，宛如西伯利亞襲來的一股寒流，讓眾多安逸在國家保護和臂彎里的中國彩電企業(yè)真真切切地感受到冬天蕭殺的氣息。
到后來，廈華、高路華等幾家品牌以更低的價格向市場發(fā)難，使得原本就混亂的彩電市場更是雪上加霜。1996年底各廠家無不急于提高銷量，回籠資金，在財務結算方式、讓利幅度、廣告力度上均陷入盲目混戰(zhàn)的境況，幾乎是赤膊上陣。
價格混戰(zhàn)的結果必然是無序競爭。無序競爭無贏家，這是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的忠告之一。市場如同賽場，是按一定規(guī)則進行的，每個競爭主體都必須服從統(tǒng)一的競賽規(guī)則，只有這樣才能進行有效的競爭。
那場“戰(zhàn)爭”帶繪大多數(shù)彩電生產(chǎn)企業(yè)的是漫長而酷寒的冬季。這樣的日子再不能持續(xù)下去了!這是每一位彩電業(yè)界有識之土的吶喊。
因此，TCL的“春雷”行動可謂順應了時代大潮。它一經(jīng)推出，便令不少有識之士感到欣慰，引來業(yè)界的積極評價與肯定。
但誰也料想不到的是，此次大規(guī)模的TCL大行動的“始作俑者”竟是一位分公司的經(jīng)理—鄭州分公司杜健君先生和他的同事們。
據(jù)了解，此次策劃的緣起是：1997年春節(jié)過后，彩電市場像往常一樣進入淡季。但杜健君先生緊繃的神經(jīng)卻沒有絲毫放松，他洞察到1997年這一年競爭的重點將是品牌形象，而樹立品牌知名度和美譽度的最佳途徑便是搞好許多業(yè)界中人光喊而不愿做細的售后服務；況且上一年的價格之爭使許多消費者超前購買，因此1997年的服務工作顯得尤為重要，如能在這方面切入營銷，也最容易汀動消費者。
對杜健君先生來說，銷售淡季也恰恰是搶占市場的絕佳時機。兩年前的1995年，正是在4月13日前后，他通過同密并卓有成效的市場閃電營銷戰(zhàn)，使TCL王牌迅速打開市場并紅遍中原。因此對于淡季時期的市場操作，他是再熟悉不過了。
因此，杜健君先生決定在價格大戰(zhàn)之后的1997年“故伎重演”，再度“攻其不備”施“高點強攻”。不過這次的內容是，在實促銷活動的同時，開展溫情脈脈的服務攻勢，他們在活動中蔚然大度地宣稱：“任何品牌電視機皆可前來現(xiàn)場進行技術咨詢。”對售后服務工作，杜健君先生有自己獨特的見解：“售后服務可以延伸產(chǎn)品品質的美，使消費者放心、喜歡，進而信任，產(chǎn)生品牌忠誠。這應是目前我國急于提升品牌含金量的企業(yè)一個工作著力點和主攻方向?！?/SPAN>
除樹立品牌形象外，杜健君此舉還有另一層深意：向農(nóng)村市場進軍。選擇 17個地、市的17個重點縣進行宣傳便是此意。
作為區(qū)域市場負責人，杜健君先生的這種眼光的戰(zhàn)略意義已經(jīng)超越了他所處的位置。眾所周知，中國12億人口中有8億在農(nóng)村。近10多年的改革開放政策使廣大農(nóng)村的消費水平有了很大提高，對彩電等大件耐用商品的消費潛力已經(jīng)悄然凸現(xiàn)。而國外的話多彩電名牌，諸如韓國的三星、現(xiàn)代、大宇，日本的松下、索尼等正利用巨大的技術、資金、管理等優(yōu)勢，加緊向中國彩電市場侵噬，輸出品牌，利用品牌戰(zhàn)略壓制中國企業(yè)，搶奪了市場制空權，在品牌形象上處于劣勢的中國彩電品牌必須揚長避短與之進行競爭。
“在農(nóng)村市場這片國外企業(yè)營銷觸角尚未伸及的區(qū)域，恰恰是中國彩電企業(yè)的真正優(yōu)勢所在?！倍沤【壬治稣f。他接著打了這樣的比喻：“現(xiàn)在的市場情勢和當年抗日戰(zhàn)爭時期的戰(zhàn)場情勢很有相似之處，中國的彩電企業(yè)必須在農(nóng)村建立穩(wěn)固的根據(jù)地才能最終參與國際間的品牌競爭。”作為TCL集團一家分公司的負責人，杜健君先生具有超乎一般的市場戰(zhàn)略遠見。其實，早在1996年7月份，他便深深意識到這一點并開展了“TCL關注農(nóng)民—以舊換新大行動”，活動中推出的“父親給了我們糧食，我們給父親什么”系列廣告震撼了許多人，引來如潮好評。8月28日，他們又發(fā)動“秋收起義”，將回收的2000余臺電視機捐贈繪宜陽、信陽等28個縣(市)的貧困教師、文明戶；并對河南十大種糧戶給予重點獎勵，深得省、市各級政府有關部門及廣大群眾的好評，有力地呼應了社會主義精神文明建設的時尚主題。
這次以農(nóng)村為對象的提升品脾形象活動，恰好有力地照應了前面的鋪墊。這表面上看似不經(jīng)意，其實巧奪天工，充分體現(xiàn)了企業(yè)整個營銷思想的連貫性、一致性。
但問題的關鍵是：品牌形象的塑造是企業(yè)一項全局性的、長期不懈的系統(tǒng)工程，區(qū)區(qū)一個分公司企圖搞什么“提升品牌“，欲與“長虹”、“洋貨”爭高低，豈非有些不自量力，有嘩眾取寵之嫌?非也。其實，這也恰恰體現(xiàn)了TCL集團管理運作的高明之處：給下屬充分的市場經(jīng)營自主權，任其自由暢想馳騁，發(fā)揮聰明才智。他們不怕下屬能干，而是怕下屬不能干。
這次“97巡回服務春雷大行動”早巳被TCL集團納入企業(yè)全年的營銷戰(zhàn)略之中。此次在河南展開活動的經(jīng)驗模式隨后便在全國其他城市相繼推展實施。人們從TCL這種波浪式推進、持久不絕的售后服務行動中，細細地感受到企業(yè)真誠、全心全意為消費者著想的綿綿情懷。
這正是TCL所要追求的境界：
“隨風潛入夜，潤物細無聲”。
但是，現(xiàn)實并非想象的那么簡單，TCL還面臨著更大的挑戰(zhàn)。
在中國彩電行業(yè)，外國彩電巨頭的并購戰(zhàn)略已趨完成。1994年，蘇州電視機廠的“孔雀”被荷蘭人吃掉；1993年，中國彩電工業(yè)的一個象征、素有“華夏第一屏”京牌彩電被韓國三星吞并； 1995年，索尼通過合資讓“金星”、“飛躍”、“凱歌”三個中國名牌壽終正寢。時至今日，中國的57家彩電定點廠已有11家被兼并，國外彩電企業(yè)排出的陣容是年產(chǎn)1000萬臺的生產(chǎn)規(guī)模，欲與中國彩電業(yè)對等相峙。
有關人士預測，在未來幾年里的中外彩電大戰(zhàn)將是一場氣勢恢宏的世紀之戰(zhàn)。在這場世紀之戰(zhàn)中，中國民族工業(yè)能挺得住嗎?
很明顯，這并不是一場勢均力敵的較量。在技術上，外國公司已經(jīng)完全具備開發(fā)新產(chǎn)品的能力，而中國廠家還停留在引進模仿階段；在資金上，日本一家彩電公司1995年的純利潤相當于長虹集團的全部銷售額；在品牌上，日本彩電在中國城市居民中早已樹立起良好形象，而國產(chǎn)彩電至今還為一部分國民不信任。除此之外，在質量標準、經(jīng)營管理、營銷手段、行業(yè)配套等許多方面，中國彩電工業(yè)都稍遜一籌。
在此殘酷背景下，TCL憑這次“春雷大行動“能催來中國彩電工業(yè)真正意義上的春天嗎?
“子規(guī)夜半猶啼血，不信東風喚不回”!這是TCL人在開展此次活動的同時發(fā)出的自勉與誓言，他們決心要在艱苦的環(huán)境里誓死捍衛(wèi)自己的品牌，他們要通過自己的行動向世人證明：中國彩電業(yè)光輝燦爛的春天一定會到來!
春雷聲已滾滾響起，春天還會遠嗎? 加油吧，TCL，奮進吧!中國彩電工業(yè)，讓我們用血肉筑成民族工業(yè)新的長城!我們深信，在不遠的將來，中國的彩電工業(yè)會迎來更為明媚、更為輝煌的艷陽天!
附記：
1997年3月28日，本文即將付梓之際，記者忽然收到幾份TCL集團總部發(fā)來的傳真。每份傳真的扉頁都赫然印著4個黑體大宇：春雷計劃。
筆者的心禁不住一陣急跳。雖然此前對此行動已有所聞，但這畢竟是最詳細、最確鑿的“作戰(zhàn)”方案。里面既有此次“春雷計劃”的執(zhí)行大綱，又有行動的實施細則和整個媒體廣告宣傳的實施步驟、細則?？梢哉f是TCL集團的最高“軍事機密”。
看來，一場轟轟烈烈、波瀾壯闊的彩電業(yè)競爭大“戲”終于開演了。
從“春雷計劃”的副題—‘97TCL顧客服務大行動—中可以看出， TCL集團敏銳地洞察到當今彩電業(yè)市場形勢的微妙變化，準確地、牢牢地抓住了“服務”這個關鍵環(huán)節(jié)，并將之提升到了前所未有的戰(zhàn)略高度。這標志著中國彩電行業(yè)的營銷主題開始由簡單的價格戰(zhàn)轉向更高層次的服務戰(zhàn)。
還是讓我們先看一看TCL集團總部此次重大行動的概略：
4月3日，《人民日報》、《經(jīng)濟日報》、《中國青年報》、《中國電子報》等全國及各地方主要報紙以半版的廣告篇幅同時發(fā)布氣勢磅礴的“春雷宣言”，正式揭開此次全國性服務進攻的序幕。
4月7日，本次行動的第一大戰(zhàn)役——“真情全接觸”活動全面鋪開，由各地分公司、經(jīng)營部經(jīng)理級人員帶隊并由TCL王牌工程師陪同，到主要商場進行現(xiàn)場銷售，接受消費者咨詢、投拆和質疑，并將全年每月的第二個星期日定為“TCL王牌工程師特別服務日”，與用戶真誠面對，交流感情。
4月14日，隆重推出“家庭”式服務。通過上門、電話回訪用戶等，使用戶感受到TCL的溫暖，增加他們對品牌的美譽度、忠誠度。這是第二階段戰(zhàn)役。
4月21日，以回訪經(jīng)銷商為主的“春雷”巡回服務行動登場，其中提出的兩個口號頗令人心折：“買彩電不僅要買現(xiàn)在，還要買未來”，“價格受惠一時，品質受益終生”。
在活動開展得如火如茶之際，由TCL集團公司的高層領導人扮演的“TCL服務大使”露面了。他們有選擇地奔赴全國各個地區(qū)，親自督戰(zhàn)前“三大戰(zhàn)役”，將整個活動推向高潮。
5月5日，“春雷”行動步入尾聲，但‘97顧客服務的內容將持之以恒地堅持下去。
整個活動計劃歷時一個月，層層推進，環(huán)環(huán)相扣。通觀起來，它里面既有“點”的中心開花，又有“線”的縱橫輻射；既注重與消費者的交流，又關心與經(jīng)銷商的溝通；樹立形象的同時不忘積極促銷，開展活動的同時又注意活動效應的長期延伸，其策劃之周全，思慮之深遠，可謂深得現(xiàn)代營銷之精義。
看來，中國彩電市場競爭這臺大“戲”，可真有得看了。