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星光計劃成就華帝絕對市場第一

――杜總同華帝黃啟均總裁考察粵西市場記

五一假期是度假休閑的大好時光，同時也是銷售型公司最忙碌的黃金時機。五一期間深遠顧問機構董事長、首席顧問杜建君先生陪同中山華帝燃具股份有限公司總裁黃啟均一起考察了粵西市場。

從五月三日至六日，杜總和黃總先后走訪了茂名、高州、吳川、湛江、雷州、徐聞、電白、陽春、陽江、恩平、開平的經(jīng)銷商和專賣店。杜總黃總對每一家店都進行了仔細的調研，并對每家店進行現(xiàn)場診斷，給出了意見和建議，以幫助、督促店面改進經(jīng)營，更為良性的發(fā)展。

自實施星光計劃以來，深遠顧問機構給予了切合實際的規(guī)劃與輔導，當?shù)亟?jīng)銷商對店面的規(guī)范化建設非常積極，粵西市場已完成了所有店面的形象統(tǒng)一，店內(nèi)的產(chǎn)品陳列、促銷組合、對外宣傳均形成了系統(tǒng)化的運作模式，銷售量穩(wěn)居廚具市場首位。其中湛江海濱大道的華帝旗艦店營業(yè)面積達200多平米，月銷售額平均在40萬元以上，開創(chuàng)了廚衛(wèi)單品牌專賣店的先河。

杜總認為：粵西市場已經(jīng)初步達到了星光計劃初步預期的效果，接下來還要走持續(xù)拉動店面檔次、提升單店銷量、提高經(jīng)銷商獲利能力的良性循環(huán)模式。目前華帝的店面建設已經(jīng)把對手遠遠的拋在身后，但不能忽視對手追趕的速度，深遠下一步要對華帝經(jīng)銷商進行提高服務與品牌的內(nèi)涵的系統(tǒng)輔導，以此作為華帝聯(lián)盟陣線的金牌壁壘，鞏固華帝的強勢市場地位。黃總對此深表認同，并對深遠在此方面的規(guī)劃服務給予了充分的認可與期望。

與珠三角地區(qū)比較，粵西地區(qū)經(jīng)濟實力相對薄弱，經(jīng)銷商隊伍較為分散。當?shù)卮砩虉远ā⒀杆俚剌^早導入“星光計劃”，與二級經(jīng)銷商結成忠誠合作伙伴關系，目前已經(jīng)開設符合標準的專賣店數(shù)十家，市場占有率居當?shù)貜N衛(wèi)市場榜首，高端產(chǎn)品以及熱水器產(chǎn)品的銷售比重持續(xù)攀升，產(chǎn)品形象、品牌形象都在有效提升。

這次市場考察主要是查找市場一線的不足，同時也發(fā)現(xiàn)了諸多亮點。杜總欣喜的發(fā)現(xiàn)，通過實施“星光計劃”，經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念發(fā)生了很大改變，她們不再局限于開小店、賣低端產(chǎn)品，而是通過擴大店面營業(yè)面積、提升店面形象來提高銷售產(chǎn)品的檔次和營業(yè)額，并以此增強在同行中的實力。吳川市是一個縣級市，以前經(jīng)銷商全年的銷售額只有18萬元，通過“星光計劃”再造形象，去年的營業(yè)額達到80萬元；電白縣的經(jīng)銷商吳先生在一個縣城同時開設兩家專營店，去年的營業(yè)額近百萬，今年要突破150萬元的目標。

太陽能熱水器產(chǎn)品銷售在二三級上場也呈現(xiàn)持續(xù)上揚趨勢，隨著華帝的宣傳推進，用戶的消費觀念也在轉變，華帝太陽能產(chǎn)品由逐步認知、認可現(xiàn)在已經(jīng)具備了很高的市場知名度。特別是雷州、徐聞等市場非常具有代表性，當?shù)亟?jīng)銷商不僅把華帝太陽能作為當前的重點推廣產(chǎn)品，而且成為戰(zhàn)略贏利新的增長點。

6日夜晚十點多鐘，杜總和黃總在珠海經(jīng)銷商吳陽昆先生的陪同下抵達開平市，雖然時間已經(jīng)很晚，但是經(jīng)銷商仍然敞開店門，熱情地等待著杜總黃總的到來。開平是本次粵西行的最后一站，杜總黃總與經(jīng)銷商對商店布置、產(chǎn)品結構、促銷手段等地方方面面進行了詳細地溝通，對經(jīng)銷商給予了信心支持。

在茫茫夜色中，杜總黃總踏上了返回的路程，粵西之行使他們對二三級市場有了更深地體會，粵西的店面建設已走在廚衛(wèi)行業(yè)的前列，經(jīng)銷商的贏利機會也在穩(wěn)步擴大，華帝星光已經(jīng)初綻異彩。